Диагностика
Совет директоров на аутсорсеСтратегия, финансы и кадры — без найма топовВнедрение Битрикс24CRM, в которой менеджеры правда работаютВнедрение amoCRMВоронки, напоминания и отчёты под ваш процессДиректор по продажам на аутсорсеУправляем отделом продаж вместо РОПаПостроение отдела продажС нуля или пересборка: роли, воронка, мотивацияСтратегическая сессияЦели и план действий вместе с командойОбучение отдела продажТренинг на ваших сделках и возраженияхАудит отдела продажНайдём, где теряется выручка
Все услуги Не знаете, с чего начать? Бесплатная диагностика

Статья

Как построить отдел продаж с нуля: 6 шагов от собственника к системе

Как построить отдел продаж с нуля: 6 шагов от собственника к системе

Первые годы компании продаёт собственник. Он знает продукт, клиентов и умеет договариваться. Потом появляется первый менеджер, затем ещё двое — и выясняется, что продавать «как собственник» они не умеют, а научить их некому и нечему: правила работы нигде не записаны.

Построить отдел продаж — значит перенести то, что собственник делает интуитивно, в систему, по которой могут работать другие люди.

Когда пора строить отдел продаж?

Когда рост компании упирается во время собственника: новых клиентов больше не становится, потому что продавать больше некому, а нанятые менеджеры не выходят на результат.

01Из чего состоит отдел продаж

Отдел продаж — это не люди с телефонами, а связанная система:

  • структура: кто привлекает новых клиентов, кто работает с текущими, кто руководит;
  • воронка продаж и CRM, в которой видна каждая сделка;
  • план продаж в деньгах и в действиях;
  • мотивация, связанная с выручкой и оплатами;
  • скрипты, регламенты и стандарты работы с клиентом;
  • регулярное управление: планёрки, разборы сделок, контроль показателей.

Если убрать любой элемент, остальные работают хуже. Скрипты без контроля не применяют, план без CRM не проверить, мотивация без плана превращается в оклад.

02Как построить отдел продаж с нуля: 6 шагов

1

Опишите, как продаёт собственник.

Запишите, где он находит клиентов, что говорит на первой встрече, как отвечает на «дорого», когда отправляет КП. Это сырьё для будущих скриптов и регламентов.

2

Опишите воронку и настройте CRM.

Этапы сделки от заявки до оплаты, критерии перехода, задачи на каждом этапе. CRM нужна с первого менеджера, а не «когда отдел вырастет».

3

Определите роли.

На старте один менеджер может делать всё. Но уже при трёх-четырёх продавцах стоит разделить привлечение новых клиентов и работу с текущими: это разные навыки и разная мотивация.

4

Посчитайте план и мотивацию.

План — от воронки: сколько сделок, встреч и касаний нужно для цели по выручке. Мотивация — оклад плюс бонус за оплаты, без потолка, с учётом маржи.

5

Подготовьте найм и адаптацию.

Профиль менеджера, вопросы и практическое задание для собеседования, программа первых двух недель: продукт, скрипты, прослушивание звонков, первые сделки с наставником.

6

Запустите регулярное управление.

Еженедельная планёрка по цифрам из CRM, разбор 2–3 звонков каждого менеджера, ежемесячный разбор воронки. Без этого через два месяца система развалится.

«Отдел продаж работает, когда результат зависит от системы, а не от удачного найма»
Ключевая мысль

03Кого нанимать первым

04Частые ошибки при построении отдела продаж

  • Нанять «звезду» и ждать, что он всё построит сам.
  • Платить только оклад или только процент.
  • Не вести CRM, пока «менеджеров мало».
  • Отдать менеджерам всю базу собственника без правил работы с ней.
  • Не контролировать первые месяцы новичка.

05Главное

«Найдём хорошего продажника, и он сам разберётся»

«Что новый менеджер должен делать в первую неделю, чтобы через месяц закрыть первую сделку?»

Отдел продаж работает, когда результат зависит от системы, а не от того, насколько удачно вы наняли конкретного человека.

Константин Елькин

Автор

Продажи и переговоры · об авторе

Обсудить вашу ситуацию

Ещё

Другие материалы

Настройка amoCRM для отдела продаж: 7 шагов, чтобы менеджеры в ней работалиСтатья8 ноября 2026Настройка amoCRM для отдела продаж: 7 шагов, чтобы менеджеры в ней работалиПочему менеджеры обходят amoCRM, с чего начинать настройку, 7 шагов от этапов сделки до отчётов руководителя и как сделать CRM единственным источником правды.Читать План продаж: как составить план, который менеджеры действительно выполняютСтатья8 ноября 2026План продаж: как составить план, который менеджеры действительно выполняютПочему план «прошлый год плюс 30%» не работает, как разложить цель в деньгах на сделки, встречи и звонки, 5 шагов составления плана продаж и еженедельный контроль.Читать Воронка продаж: как построить и найти, где теряются клиентыСтатья8 ноября 2026Воронка продаж: как построить и найти, где теряются клиентыЧто такое воронка продаж в B2B, 5 шагов, чтобы её построить и перенести в CRM, как считать конверсию этапов и где обычно теряются клиенты.Читать
Все материалы

Первая встреча — 45 минут, бесплатно

Начните с диагностики

  • Точки потериНайдём основные причины утечки выручки.
  • Потенциал базыОценим скрытые возможности текущих клиентов.
  • План действийОпределим 3 приоритетных шага для роста.
Константин Елькин

Проводит встречу лично

Константин Елькин

Продажи и переговоры

  • Более 25 лет в продажах и переговорах
  • 20 лет в управлении маркетингом и продажами
  • MBA по стратегическому менеджменту
Удобнее голосом? Позвоните+7 912 297 06 07

Записаться на диагностику

Удобное время встречи необязательно · время екатеринбургское (МСК+2)