Статья8 ноября 2026

План продаж: как составить план, который менеджеры действительно выполняют

План продаж в большинстве компаний появляется так: собственник берёт прошлый год, добавляет 20–30% «на рост» и делит на число менеджеров. Через два месяца план не выполняется, а к концу квартала его тихо корректируют вниз.

Проблема не в амбициях. Проблема в том, что такой план не связан с тем, что менеджеры делают каждый день.

Почему план продаж не выполняется?

Потому что он задан только в деньгах. Менеджер видит цифру «3 млн в месяц», но не понимает, сколько звонков, встреч и КП нужно, чтобы к ней прийти. Цифра без действий — это пожелание, а не план.

Что такое план продаж

План продаж — это цель по выручке, разложенная на конкретные действия: сколько сделок нужно закрыть, сколько для этого нужно встреч и предложений, сколько касаний с клиентами. И всё это — по каждому менеджеру и по каждой неделе.

В хорошем плане три уровня

деньги: выручка, оплаты, маржа;
результат: количество сделок и средний чек;
действия: звонки, встречи, отправленные КП, касания по базе.

Деньги — это итог. Управлять можно только действиями.

5 шагов, чтобы составить план продаж

5 шагов ниже

01ШагНачните с цели по деньгам и проверьте её на реальность

Возьмите выручку за прошлый год по месяцам, учтите сезонность и рынок. Рост на 20% при падающем рынке без новых сегментов и людей — не план, а надежда. Цель должна опираться на понятный источник роста: новые клиенты, рост чека, возврат ушедших, новый сегмент.

02ШагПосчитайте средний чек и количество сделок

Цель 12 млн за квартал при среднем чеке 150 тыс. ₽ — это 80 сделок. Уже на этом шаге становится видно, реальна ли цифра: если за прошлый квартал было 45 сделок, нужен ответ, откуда возьмутся ещё 35.

03ШагРазверните воронку назад

Посмотрите конверсию своей воронки продаж. Если из встречи в КП переходит 50%, а из КП в сделку — 25%, то для 80 сделок нужно 320 КП и 640 встреч. Так план в деньгах превращается в план действий.

04ШагРазделите план по менеджерам и сегментам

Не поровну, а по потенциалу: у кого какая база, какой опыт, какие клиенты. Новичку — меньше в деньгах, но столько же по активностям. Отдельно — план по новым клиентам и по текущей базе: это разная работа.

05ШагРазбейте на недели

Месячный план выполняется в последнюю неделю «штурмом». Недельный — равномерно. Менеджер должен знать не «3 млн в месяц», а «на этой неделе: 12 встреч, 6 КП, 2 сделки».

«План продаж выполняют, когда каждый менеджер знает, что именно он должен сделать на этой неделе»

Ключевая мысль

Как контролировать выполнение плана продаж

Решение: еженедельный разбор по трём вопросам

выполнены ли активности — звонки, встречи, КП;
какая конверсия на каждом этапе;
какие сделки должны закрыться в ближайшие две недели и что им мешает.

Если активностей мало — проблема в дисциплине и загрузке. Если активностей много, а сделок нет — проблема в качестве: в предложении, работе с возражениями, выходе на ЛПР. Это два разных решения, и без цифр по этапам их не отличить.

Типичные ошибки при планировании продаж

План «сверху» без расчёта: +30% к прошлому году без понимания, откуда рост.
Только деньги, без активностей — менеджер не знает, что делать сегодня.
Одинаковый план всем, независимо от базы и опыта.
Нет плана по дебиторке: продали, но не получили оплату.
План пересматривают каждый месяц — и он перестаёт что-то значить.

План продаж и мотивация

План работает, только если он связан с доходом менеджера. Но связь должна быть понятной: менеджер в любой день месяца должен сам посчитать, сколько он заработает при текущем выполнении. Если для этого нужна таблица от бухгалтера — мотивация не работает.

Хорошая практика — платить бонус за оплаты, а не за отгрузки, и учитывать маржу, чтобы план не выполнялся за счёт скидок.

Главное

«План на месяц — 3 миллиона, работайте»

«Сколько встреч и КП тебе нужно на этой неделе, чтобы выйти на план? Что мешает сделать их?»

План продаж выполняют тогда, когда каждый менеджер понимает, что именно он должен сделать на этой неделе, а руководитель проверяет это каждую неделю, а не в конце месяца.