Воронка продаж: как построить и найти, где теряются клиенты
Собственник видит итог: выручка упала на 15%. Менеджеры говорят: рынок стоит
, «клиенты не платят», «конкуренты демпингуют». Где на самом деле теряются деньги — никто сказать не может.
Ответ на этот вопрос даёт воронка продаж. Не картинка в CRM, а цифры: сколько клиентов прошло каждый этап и сколько отвалилось.
Зачем нужна воронка продаж?
Чтобы видеть, на каком именно шаге теряются клиенты, и исправлять этот шаг, а не «продажи в целом». Падение выручки на 15% может означать и меньше заявок, и провал на этапе КП, и долгие согласования — а лечится это совершенно по-разному.
01Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта до оплаты, разбитый на этапы. На каждом этапе часть клиентов уходит, поэтому воронка сужается.
Типичная воронка в B2B
Заявка или первый контакт
Выявление потребности, выход на ЛПР
Встреча или презентация
Коммерческое предложение
Согласование условий
Сделка и оплата
Главная цифра воронки — конверсия: какой процент клиентов переходит с этапа на этап.
02Как построить воронку продаж: 5 шагов
Опишите этапы так, как клиент реально покупает.
Не «как удобно отделу продаж», а как принимает решение клиент. Если у вас тендеры — это отдельный этап. Если без технического согласования никто не покупает — это тоже этап.
Задайте каждому этапу понятный критерий перехода.
«КП отправлено» — это факт. «Клиент заинтересован» — это мнение менеджера. Этап должен заканчиваться действием, которое можно проверить: встреча проведена, КП отправлено, счёт выставлен.
Перенесите воронку в CRM.
Битрикс24 и amoCRM считают конверсию автоматически, если сделки двигаются по этапам. Важно, чтобы этапы в CRM совпадали с этапами на бумаге и чтобы менеджеры не перескакивали через них.
Соберите цифры за 2–3 месяца.
Посмотрите конверсию на каждом этапе — по отделу и по каждому менеджеру. Обычно уже здесь видно главное: у одного менеджера проваливается этап КП, у другого — выход на ЛПР.
Найдите самое узкое место и работайте только с ним.
Не нужно улучшать всё сразу. Найдите этап с самой большой потерей и сосредоточьтесь на нём на месяц.
03Как анализировать воронку и где обычно теряются клиенты
Пример: 1000 заявок, 620 контактов, 210 КП, 48 сделок. Самая большая потеря — между контактом и КП: две трети клиентов не доходят до предложения. Значит, проблема не в рекламе и не в цене, а в том, как менеджеры ведут первый разговор.
Типичные узкие места
- заявка → контакт: медленная реакция, до клиента дозваниваются через сутки;
- контакт → встреча: менеджер говорит о продукте, а не о задаче клиента;
- встреча → КП: не выявлен ЛПР и критерии выбора;
- КП → сделка: КП «отправили и ждём», нет следующего шага;
- сделка → оплата: нет контроля дебиторки.
«Воронка продаж превращает «продажи упали» в конкретный ответ: где, у кого и на каком шаге»
04Воронка и план продаж
Воронка помогает не только искать потери, но и планировать. Если вы знаете конверсию на каждом этапе, то можете развернуть цель по выручке назад: сколько нужно сделок, КП, встреч и заявок. Так план продаж становится планом действий для каждого менеджера.
05Частые ошибки
- Этапы в CRM никто не двигает — воронка показывает фантазии.
- Слишком много этапов: 12 шагов, половина из которых пропускается.
- Смотрят только на итог, а не на конверсию этапов.
- Сравнивают менеджеров по выручке, а не по воронке — и не видят, кого чему учить.
- Мёртвые сделки висят месяцами и портят цифры.
06Главное
✕«Продажи упали, надо больше звонить»
✓«На каком этапе воронки мы стали терять больше клиентов, чем раньше, и почему?»
Воронка продаж превращает «продажи упали» в конкретный ответ: где, у кого и на каком шаге. А конкретную проблему можно исправить за месяц.
Ещё
Другие материалы
Почему менеджеры врут в CRM или не ведут её совсемМенеджеры прячут реальность в CRM не из лени: система стала для них инструментом наказания. Четыре причины и три шага, чтобы оживить CRM за неделю.Читать 
Падение продаж в 2026: 7 причин, в которых виноват не только отдел продажВ 2026 году часто слышу фразы: «рынок упал», «клиенты экономят», для менеджеров это уже стало универсальным оправданием.Читать 
Почему отдел продаж работает как лебедь, рак и щукаБольшинство компаний назначают руководителем отдела продаж лучшего менеджера. В чём разница между «супер-менеджером» и настоящим РОПом и почему из-за этого отдел тянет в разные стороны.Читать Первая встреча — 45 минут, бесплатно
Начните с диагностики
- Точки потериНайдём основные причины утечки выручки.
- Потенциал базыОценим скрытые возможности текущих клиентов.
- План действийОпределим 3 приоритетных шага для роста.
Проводит встречу лично
Константин Елькин
Продажи и переговоры
- Более 25 лет в продажах и переговорах
- 20 лет в управлении маркетингом и продажами
- MBA по стратегическому менеджменту
Подбор решения за 1 минуту
Чем занимается ваша компания?
Кто у вас продаёт?
Что мешает расти сильнее всего?
Можно выбрать до двух
Есть ли у вас CRM?
Формат работы