Диагностика

Статья

Мотивация менеджеров по продажам: как построить схему, которая работает на прибыль

Мотивация менеджеров по продажам: как построить схему, которая работает на прибыль

Как мотивировать менеджеров по продажам? — один из самых частых вопросов собственников. Обычно его задают, когда план не выполняется, а повышение процента не помогло.

Мотивация — это не только деньги. Но если денежная схема устроена неправильно, никакие тренинги и корпоративы её не компенсируют.

Почему повышение процента не работает?

Потому что процент от выручки награждает за любую сделку: с низкой маржой, с отсрочкой, которую никто не оплатит, с клиентом, которого потом невозможно обслужить.

Из чего состоит система мотивации

Оклад — стабильность и работа, которая не даёт мгновенной выручки: ведение CRM, работа с текущими клиентами, обучение.

Бонус за результат — за то, что действительно важно компании: оплаченные сделки, маржа, новые клиенты.

Нематериальная мотивация — признание, рост, понятные правила и справедливость.

5 правил хорошей схемы мотивации

5 правил ниже

01ПравилоПлатите за оплаченное, а не за отгруженное

Бонус начисляется после поступления денег. Это лучшая защита от дебиторки.

02ПравилоНе больше 2–3 показателей

Если в схеме семь коэффициентов, менеджер не понимает, за что получает деньги. Он должен посчитать свою зарплату сам за минуту.

03ПравилоУчитывайте маржу

Скидка должна уменьшать бонус. Тогда менеджер перестаёт раздавать скидки как первый ответ на торг.

04ПравилоПлан — достижимый и понятный

План, который не выполняет никто, демотивирует сильнее, чем его отсутствие.

05ПравилоСхема не меняется задним числом

Новые правила — с начала следующего периода и после объяснения команде.

«Менеджер должен зарабатывать больше именно тогда, когда компания получает больше прибыли»
Ключевая мысль

Ошибки, которые убивают мотивацию

Главное

«Почему ты не выполнил план?»

«Что мешало закрыть сделки в этом месяце? Что тебе нужно, чтобы закрыть их в следующем?»

Хорошая система мотивации делает так, что менеджер зарабатывает больше именно тогда, когда компания получает больше прибыли.

Константин Елькин

Автор

Константин Елькин

Продажи и переговоры

Обсудить вашу ситуацию

Ещё

Другие материалы

Статья7 ноября 2026Как вернуть дебиторскую задолженность без суда: порядок действий по днямПошаговый порядок возврата долга: от мягкого напоминания до претензии. Что делать в день оплаты, на 3-й, 10-й и 14-й день просрочки и как не допустить долгов.Читать Статья6 ноября 2026Звонок клиенту, который должен деньги: 3 шаблона напоминания об оплатеСамый неприятный звонок для менеджера — клиенту, который должен деньги. Многие менеджеры избегают этой темы, потому что боятся показаться навязчивыми. А потом удивляются: «Почему бонусы задерживаются или не выплачиваются…Читать Статья2 ноября 2026Клиентский портфель как актив: кого удерживать, от кого уходитьКоличество клиентов больше не показатель здоровья бизнеса. Четыре типа клиентов — от ядра до токсичных — и что делать с каждым.Читать
Все материалы

Первая встреча — 45 минут, бесплатно

Начните с диагностики

  • Точки потериНайдём основные причины утечки выручки.
  • Потенциал базыОценим скрытые возможности текущих клиентов.
  • План действийОпределим 3 приоритетных шага для роста.
Константин Елькин

Проводит встречу лично

Константин Елькин

Продажи и переговоры

  • Более 25 лет в продажах и переговорах
  • 20 лет в управлении маркетингом и продажами
  • MBA по стратегическому менеджменту
Удобнее голосом? Позвоните+7 912 297 06 07

Записаться на диагностику

Удобное время встречи необязательно · время екатеринбургское (МСК+2)