Почему отдел продаж работает как лебедь, рак и щука

Знаете, что отличает успешный отдел продаж от хаоса?

• Не таланты менеджеров.
• Не крутые скрипты продаж.
• И уж точно не крутой продукт.

Отличает наличие руководителя, который умеет управлять.

Но вот парадокс: большинство компаний называют "Руководителем отдела продаж" (РОПом) просто лучшего менеджера. Того, кто больше всех продает. Того, кто по сути - "супер-менеджер".
И вот этот супер-менеджер получает повышение. Но продолжает работать как менеджер. Только теперь с большей зарплатой и большей головной болью.

Давайте разберем разницу. Это важно понять, чтобы осознать, почему ваш отдел работает как лебедь, рак и щука.

Супер-менеджер, которого назначили РОПом

Фокус: "Я должен продать как можно больше сам"

• Лично закрывает самые сложные сделки
• Работает по 12 часов в день
• Контролирует каждый шаг менеджеров
• Делает задачи за команду, "потому что так быстрее"
• Знает всё о продукте, но ничего об управлении людьми

Результат:

• Отдел держится на его личных связях и таланте
• Менеджеры не растут, потому что "шеф всё равно переделает"
• Инициатива умирает, потому что "лучше начальника никто не сделает"
• Дебиторка растет, потому что "некогда контролировать, надо продавать"

Настоящий руководитель отдела продаж

Фокус: "Я должен построить систему, которая продает без меня"

• Делегирует сделки команде, фокусируясь на воронке в целом
• Работает над процессами, а не над отдельными клиентами
• Развивает навыки менеджеров через коучинг и обратную связь
• Создает ритм: ежедневные летучки, еженедельные разборы, ежемесячный анализ
• Знает, как управлять людьми, мотивировать, ставить задачи, контролировать

Результат:

• Отдел работает как часы, даже когда РОП в отпуске
• Менеджеры растут, берут ответственность, проявляют инициативу
• Воронка предсказуема, план выполняется системно
• Дебиторка под контролем, потому что это часть операционки