Скрипты продаж: как написать скрипт, по которому менеджеры действительно будут говорить
Скрипт продаж — один из самых спорных инструментов. Собственник платит за него, РОП раздаёт распечатки, а через месяц менеджеры снова говорят «как привыкли».
Проблема почти никогда не в самом тексте. Проблема в том, как скрипт пишут и как его внедряют.
Почему менеджеры не говорят по скрипту?
Потому что скрипт написан для бумаги, а не для живого разговора: длинные фразы, которые невозможно произнести, и ни одного ответа на то, что клиент говорит на самом деле.
Чем скрипт отличается от «текста для зачитывания»
Хороший скрипт — это не монолог, а карта разговора. В нём есть цель звонка, развилки и готовые ходы на типовые ответы клиента.
Плохой скрипт
Длинное приветствие и рассказ о компании
Одна линия без развилок
Нет вопросов к клиенту
Нет ответов на возражения
Хороший скрипт
Одна цель звонка
3–5 вопросов, чтобы понять ситуацию клиента
Развилки «если клиент сказал…»
Готовые ответы на 5–7 частых возражений
Понятный следующий шаг в конце
5 шагов, чтобы написать скрипт продаж
5 шагов ниже
01ШагОпределите цель звонка
Не «продать», а конкретный шаг: назначить встречу, отправить КП, договориться о демо. Один звонок — одна цель.
02ШагПрослушайте 20–30 реальных звонков
Выпишите, что клиенты говорят дословно: их вопросы, сомнения, возражения. Скрипт пишется из живой речи клиентов, а не из головы.
03ШагВозьмите фразы лучших менеджеров
У каждого сильного продавца есть 2–3 формулировки, которые срабатывают. Соберите их — это готовый материал для скрипта.
04ШагПропишите развилки и возражения
На каждое частое возражение — 1–2 варианта ответа. «Дорого», «подумаем», «пришлите на почту», «у нас уже есть поставщик».
05ШагПроверьте скрипт вслух
Каждую фразу нужно произнести. Если на ней спотыкаетесь — сократите. Фраза в скрипте должна укладываться в один выдох.
«Скрипт, который менеджеры написали вместе с РОПом, они используют. Скрипт, который им выдали, — нет»
Как внедрить, чтобы скрипт не лёг в стол
Скрипт — живой документ. Если его не правят раз в квартал, значит, им не пользуются.
Главное
✕«Вот скрипт, работайте по нему»
✓«На каком шаге разговора ты теряешь клиента? Давай пропишем этот шаг вместе»
Скрипт, который менеджеры написали вместе с РОПом, они используют. Скрипт, который им выдали, — нет.
Ещё
Другие материалы
Отзыв о проведении тренинга по продажам в компании "Мелодия Сна"Отзыв о проведенных тренингах по продажам в компания "Мелодия Сна".Смотреть 
«Шпаргалка продавца»: встреча о хороших и плохих привычках менеджераОчередная встреча цикла «Шпаргалка продавца» — собирали лайфхаки и рабочие ритуалы менеджеров мебельного салона.Читать 
Как защитить цену в 2026 году: не скидка, а ценность«Дорого» — часто не возражение, а сигнал, что разговор не перевели из цены в ценность. Четыре способа защитить цену без скидки и готовые фразы.Читать Первая встреча — 45 минут, бесплатно
Начните с диагностики
- Точки потериНайдём основные причины утечки выручки.
- Потенциал базыОценим скрытые возможности текущих клиентов.
- План действийОпределим 3 приоритетных шага для роста.
Проводит встречу лично
Константин Елькин
Продажи и переговоры
- Более 25 лет в продажах и переговорах
- 20 лет в управлении маркетингом и продажами
- MBA по стратегическому менеджменту
Подбор решения за 1 минуту
Чем занимается ваша компания?
Кто у вас продаёт?
Что мешает расти сильнее всего?
Можно выбрать до двух
Есть ли у вас CRM?
Формат работы