Сколько касаний нужно, чтобы закрыть сделку на 3+ месяца, и какими они должны быть

Часто слышу от менеджеров:

• «Я позвонил два раза, написал письмо — клиент молчит. Наверное, я надоел, надо отстать».

Давайте посмотрим на реальность B2B.

Цикл сделки от 3 месяцев. В процессе участвуют минимум 3–5 человек со стороны клиента. У каждого свои интересы, свой график, свои сомнения. Решение не принимается за одну встречу.

По моему опыту и статистике коллег, для сложных продуктов нужно в среднем от 8 до 15 касаний. Это могут быть звонки, письма, встречи, отправка кейсов, поздравления с праздником. Важно не количество, а качество каждого касания.

Ошибка новичка — сделать 2–3 касания и пропасть. Тогда клиент забывает о вас. Или решает, что вам не так уж и важно с ним работать.

Как понять, что вы не навязываетесь

• Если каждое ваше касание несёт клиенту пользу (новая идея, аналитика, полезный кейс, ответ на его вопрос), вы — ценный партнёр.
• Если вы просто пишете «Ну как дела?» — вы раздражаете.

Ценность касания: как напомнить о себе и не раздражать клиента

Количество касаний важно, но не меньше важно их качество.

Плохое касание:

• «Здравствуйте! Напомню о себе, мы общались месяц назад. Есть ли у вас новости по нашему предложению?»

Такое сообщение клиент читает и думает: «Мне что, делать нечего — отчитываться перед тобой?»

Хорошее касание — это когда вы приходите с пользой.

• «Иван, добрый день. Мы обсуждали автоматизацию отчётности. Увидел свежую статью о том, как компании вашей отрасли сокращают издержки на 15%. Прикрепил, посмотрите. Если интересно, можем обсудить применимость к вашей ситуации».

• «Иван, добрый день. У нас появился кейс клиента из вашей сферы. Проблема была похожа на вашу. Если актуально, могу отправить короткое описание».

Кстати, часто ко мне обращаются клиенты с запросом на "Обучение" или "Увеличение продаж", и один из инструментов это как раз автоматизация. Я с удовольствием берусь за такие проекты: автоматизация, внедрение CRM и реализую на платформах: Битрикс24, AmoCRM, 1С.

В чём суть: каждое касание — это маленькая ценность для клиента. Это не проверка «ну что, созрели?», а продолжение диалога.