5 вопросов, которые РОП должен задавать каждый понедельник, чтобы дебиторка не раздувалась

Понедельник. Начало недели. Вы заходите в CRM и видите картину:

• 15 сделок на этапе «Ожидание оплаты»
• 8 клиентов должны были оплатить на прошлой неделе, но денег нет
• 3 менеджера говорят: «Клиент обещал, но не заплатил»
• Дебиторка растет, а вы даже не знаете, с чего начать

Знакомо?

Проблема не в том, что менеджеры «забыли» позвонить. Проблема в том, что у вас нет системы контроля дебиторки.

Вот 5 вопросов, которые я рекомендую задавать себе и команде каждый понедельник. Это займет 15 минут, но сэкономит вам сотни тысяч рублей.

Чек-лист: 5 вопросов на понедельник

1Кто из клиентов должен был оплатить на прошлой неделе, но не заплатил?

Это ваш «красный список». Не ждите, пока дебиторка вырастет еще больше. Разбирайте каждую просрочку сразу.

Что делаем: Менеджер идёт по списку отчета: «Иванов обещал 50к в четверг, Петров — 100к в пятницу». Вы фиксируете и ставите задачу в CRM (в Битрикс 24 Задачу можно поставить голосом сразу на планерке): «Иванов — связаться сегодня до обеда. Петров — понять, что мешает, и предложить решение».

2Какие сделки на этапе "Ожидание оплаты" висят дольше регламента?

Если у вас регламент — оплата в течение 5 рабочих дней после отгрузки, а у клиента счет висит 10 дней, это проблема.

Что делаем: Смотрим в CRM. Находим все сделки, которые «зависли». Разбираем: почему клиент не платит? Что мы можем сделать? Какие риски?

3Какие выводы мы сделали из прошлых просрочек?

Дебиторка — это не случайность. Это система. Если у вас регулярно не платят определенные клиенты или определенные менеджеры, значит, есть системная ошибка.

Что делаем: Анализируем: где мы упустили контроль? На этапе переговоров? На этапе проверки контрагента? На этапе выставления счета? Принимаем решение: что изменим в процессах?

4«Какая помощь нужна команде для закрытия долгов на этой неделе?»

Менеджеры часто молчат о проблемах, потому что боятся, что их накажут. Ваша задача — создать безопасное пространство, где просить помощи = проявлять ответственность.

Что делаем: Спрашиваем: «У кого есть сложные клиенты? Нужна ли моя помощь? Какие ресурсы нужны?» Возможно, кому-то нужно совместное посещение клиента. Кому-то — помощь с юридическими вопросами. Кому-то — просто поддержка.

5Какой план по закрытию дебиторки на эту неделю?

Не «будем работать», а конкретные цифры и сроки.

Что делаем: Каждый менеджер озвучивает: «На этой неделе я закрою 200к по дебиторке. Иванов — 50к во вторник, Петров — 100к в четверг, Сидоров — 50к в пятницу». Сверяете с отчетом по дебиторке, фиксируете и ставите задачу в CRM на контроль в пятницу.